Наука переконання Роберта Чалдіні
05:45
Більше шістдесяти років вчені досліджують фактори, які можуть допомогти схилити на свій бік співрозмовника та вплинути на його бажання виконувати наші прохання. Ця публікація - уривок з лекції, професора Роберта Чалдіні, колумніста New York Times, Wall Street Journal і Business Week і автора знаменитої книги "Психологія впливу". У якій він спробував виділити шість універсальних принципів впливу на інших:
1. Подяка
Цей принцип базується на розумінні того, що люди свого роду зобов'язані відповідати вдячністю на подарунок чи надану послугу. Якщо ваш друг запрошує вас на вечірку, яку він сам і організував, то наступний крок за вами. Якщо колега виконує ваше прохання, то ви зобов'язані повернути йому борг, коли він пропросить. В контексті соціальної поведінки люди частіше кажуть "так" тим, перед ким мають зобов'язання.
Дослідження, проведені в ресторані добре ілюструють цей принцип. Чи вплине на розмір чайових деякий подарунок, який офіціант принесе вам разом з рахунком, наприклад, печиво з передбаченням чи жуйку? Результати показують, що одна жувальна гумка на кожного клієнта збільшує чайові на 3%. Якщо кількість жувальних гумок подвоїти, то чайові збільшаться в 4 рази та можуть досягнути позначки в 14 %. Якщо офіціант запропонує одну гумку, після чого повернеться із словами: "Ви приємні відвідувачі, тому я хочу вам залишити ще й цукерки", то розмір чайових може зрости до 23%. І це пов'язано не з тим, що саме було подаровано, а з тим яким чином це було зроблено. Тобто: даруй першим, персоналізуй, і будь несподіваним.
2. Дефіцит
Люди бажають більшого, ніж можуть отримати. British Airlines в 2003 році заявила, що знімає щоденний рейс "Конкорда" з Лондона в Нью-Йорк. А вже наступного дня було зафіксовано збільшення кількості проданих квитків. З самим літаком змін не відбулося: він не став швидше літати, не покращилося обслуговування та і ціна не зменшилася, просто він став дефіцитним ресурсом. Таким чином, для даного принципа наука чітко виділяє, що нестача пропозиції робить її унікальнішою.
3. Авторитет
Люди прислухаються до думок перевірених експертів. Фізіотерапевт може переконати пацієнта виконувати ряд необхідних вправ, і йому для цього достатньо повісити диплом на стіну. Люди легко віддають дрібні для паркомата, якщо їх про це попросить чоловік, одягнутий в уніформу. Тому, перед тим, як впливати на людей, які вас оточують, необхідно дати їм зрозуміти, що може зробити вас експертом у певній галузі. Звичайно, влізати в чужу розмову з розповідями наскільки ви геніальні доволі складно. Але завжди можна залучитися підтримкою прибічників, які робитимуть це за вас.
Одна компанія з продажу нерухомості змогла збільшити кількість укладених угод заручившися підтримкою секретаря. У обов'язки якого входило розповідати про заслуги агентів у бізнесі, перед тим як їх з'єднювати з клієнтами. Завдяки простому способові компанії вдалося підняти кількість підписаних контрактів до 15%.
4. Послідовність
Ефект послідовності спрацьовує, коли ми просимо людей про невелику послугу, перш ніж запропонувати їм щось більше. В одному з відомих досліджень вчені з'ясували, що люди без ентузіазму реагують на прохання розмістити на своєму газоні дерев'яну табличку "Водіть обережніше". Проте в іншому схожому районі дослідники змогли переконати в 4 рази більше людей. З'ясувалося, що за кілька днів до пропозиції розмістити знак, у другому районі вчені попросили розмістити стікер з таким же написом у себе на вікні.Таким чином принцип ідеально працює в послідовності з додатковим зобов'язанням, яке йде перед основною пропозицією.
5. Симпатія
Люди надають перевагу казати "так" тим, до кого відчувають симпатію. Але що змушує нас любити одних і не любити інших? Антропологи виділяють три основні категорії тих, до кого ми відчуваємо приязнь. Це:
1) Люди, які схожі на нас.
2) Люди, які говорять компліменти.
3) Люди, з якими у нас є спільні цілі.
6. Згода
Якщо людина не впевнена у своїй думці, вона дивитиметься на вчинки оточуючих, щоб визначити свої наступні дії. Ви, мабуть, помічали, що готелі розміщують у ванній кімнаті невеликий надпис, в якому просять багаторазово використовувати видані рушники. Більшість готелів аргументує це користю для навколишнього середовища. На виході це впливає на 35% гостей, і є доволі ефективною стратегією. Але, як показує практика, близько 75% людей, які поселяються в готелі на довгий період продовжуватимуть використовувати рушники повторно. Тому, якщо поруч з рушниками написати: "75% відсотків людей використовують наші рушники повторно", можна збільшити дотримання прохання ще на 26%. Даний приклад демонструє, що в нас не завжди має бути потреба самим переконувати - достатньо наголости на тому, що так роблять багато інших.
Джерело
0 коментарі